Impennata del mercato automobilistico

I risultati di fine anno 2017 non sono stati esattamente quelli previsti, infatti, anziché assistere al calo delle auto a noleggio, vediamo i leasing diminuire a vista d’occhio. La divergente tendenza tra noleggio a lungo termine e acquisto in proprietà ha sposato nettamente a favore la prima formula.

Se nel 2016, anche grazie alla super-ammortamento, l’acquisto diretto da parte delle imprese aveva raggiunto il 32%, il 2017 ha visto la perdita di quota di mercato, che è netta e pari a ben cinque punti percentuali.

Da un lato c’è il noleggio lungo termine, cresciuto di una strabiliante 19,5% a 225.254 pezzi (dopo il notevolissimo +20% del 2016), dall’altro le flotte in proprietà e in leasing, che, dopo il boom dell’anno scorso (+24,7%) sono arretrate dell’8,2%.

Secondo Dataforse, società di business intelligence e analisi del mercato, le immatricolazioni di autovetture da parte delle società di noleggio lungo termine (Nlt) e delle imprese (in proprietà o in leasing) dovrebbero sfiorare le 400 mila unità nel 2018 e raggiungere una quota di mercato di circa il 19%.

Un seminario di formazione per commercialisti organizzato dall’Aidc-Associazione ha messo a fuoco il noleggio a lungo termine, una formula sempre più diffusa anche tra le piccole e piccolissime imprese e persino tra i liberi professionisti. Dataforce Italia, in questo seminario, ha illustrato le ragioni che hanno decretato il successo di questa formula e tutte le variabili da analizzare per costruire un contatto il più possibile a prova di sorprese.

I contratti di noleggio non sono scolpiti nella pietra: spesso prevedono la possibilità di rinegoziazione durante la loro validità. Ecco perché vale sempre la pena di monitorare alcuni aspetti dell’utilizzo dell’auto, come chilometraggio e il numero di pneumatici che si impiegano, e ridiscuterne tempestivamente, per evitare addebiti finali eccessivi. Tutti i noleggiatori hanno un’ampia offerta on-line e di preventivi, sulla base dei quali è possibile chiedere una personalizzazione.

Attenzione alle offerte "civetta", che sono valide esattamente per come sono state formulate. È sufficiente chiedere una percorrenza diversa o un optional in più per ricevere un preventivo con un canone sensibilmente più chiaro.

• I consulenti indipendenti sono sempre più diffusi, anche nel Nlt.

Il broker che sa fare il suo mestiere "coltiva" il potenziale cliente diventandone il referente. È questo che trasforma un contatto in contratto. Rispetto alle strutture commerciali dirette dalle case automobilistiche, il broker ha alcune carte vincenti da giocare. Innanzitutto dispone di un portafoglio di prodotto non limitato alla gamma di un singolo brand, oppure di un gruppo di marche. Poi, ha anche una maggiore flessibilità nelle tariffe. La rete di vendita indiretta è sempre più strategica per gli operatori del noleggio a lungo termine. Se fino a qualche tempo fa la clientela era costituita prevalentemente da grandi e medie aziende, negli ultimi anni il mercato si è frammentato.

Il vantaggio principale per aziende e privati, nell’acquistare un contratto di noleggio da un intermediario, è dato dal contatto diretto con una consulente di riferimento che, in genere, può offrire preventivi di più società di noleggio.

I broker del noleggio hanno origini differenti, provengono dalle concessionarie, altri dal settore assicurativo o finanziario.

• Come e quanto guadagna un broker?

Commissioni, più eventuali premi sugli obiettivi di vendita e sulla marginalità. Ipotizzando la vendita di un contratto di noleggio di un'auto del valore di 20 mila euro con una commissione del 4%, il ricavo sarebbe di 800 euro.

C.F.

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